• Лучшие статьи журнала Harvard Business Review на тему продаж.

Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж.

Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки? Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.

Цитаты

Продавцы должны понимать, как протекает покупка, а покупатели — как осуществляется продажа. Когда так происходит, психология и маркетинг сочетаются наиболее полезным образом. Сделки заключаются практически мгновенно.

Несмотря на то что компании вкладывают много времени и средств в организацию работы отделов продаж, лишь немногие из них задумываются над тем, какие изменения в работе этих отделов диктует жизненный цикл продукта или бизнеса.

Отправной точкой любой программы по достижению консенсуса служит поиск общих взглядов среди заинтересованных сторон. Если вы продаете корпоративные решения по управлению маркетингом, скорее всего, вы будете иметь дело с директорами по маркетингу, информационным технологиям и финансовым директором, и хотя в чем-то их интересы и будут пересекаться, они все-таки будут значительно отличаться и иногда конфликтовать. Если вы поможете им увидеть общие интересы, то тем самым создадите почву для консенсуса.

Многие компании считают, что хорошо понимают свои перспективы роста в различных регионах и на различных территориях, но пока руководители продаж не поделят их на десятки или сотни микрорынков, они не смогут увидеть, какие округа, районы или другие ограниченные пространства недостаточно охвачены и в каких вряд ли будет наблюдаться рост. Более того, у них не будет четкого представления, используют ли они своих специалистов по продажам с максимальной эффективностью.

Для кого

Для руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.

Об авторах

Брент Адамсон — управляющий директор компании Corporate Executive Board.

Джеймс Андерсон — профессор кафедры маркетинга и оптовых продаж им. Уильяма Форда, Школа менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.

Анна Берд — директор по стратегическим исследованиям в CEB Marketing.

Томас Бонома был профессором кафедры маркетинга Гарвардской школы бизнеса и основателем Renaissance Cosmetics (Стэмфорд, Коннектикут).

Маниш Гойал — партнер в компании McKinsey (Даллас).

Мэтью Диксон — исполнительный директор консалтинговой компании Corporate Executive Board.

Андрис Золтнерс — профессор кафедры маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете, сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates.

Филип Котлер — заслуженный профессор кафедры международного маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.

Суй Кришнасвами — основатель и генеральный директор чикагской компании Stinsights, занимающейся исследованиями в области стратегии и маркетинга.

Салли Лоример — консультант по маркетингу и продажам.

Джеймс Нарус — профессор делового маркетинга, Университет Уэйк-Форест.

Нил Рекхем — приглашенный профессор в Портсмутском университете (Англия).

Марк Робердж — коммерческий директор бостонской сервисной компании HubSpot, которая специализируется на входящем маркетинге и продажах.

Прабхакант Синха — сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates.

Марк Уотерс — профессор кафедры управленческого учета в Технологическом институте Карлсруэ (Германия) и Амстердамском университете (Нидерланды).

Хомаюн Хатами — партнер в компании McKinsey (Париж).

Марианн Хэнкок — партнер в компании McKinsey (Даллас).

Даг Чанг — старший преподаватель на кафедре маркетинга Гарвардской школы бизнеса.

Карл Шмидт — административный директор CEB Marketing.